Oracle NetSuite与Hitpoint：从拓荒到领跑的背后，陪伴是最长情的告白

2023年3月，Oracle NetSuite 大中华区总经理叶天禄与Hitpoint Cloud总裁兼创始人邓先飞受邀参加由科技媒体人-申耀科技组织的专题采访活动。期间，邓先飞先生与叶天禄先生共同为我们揭开了Hitpoint Cloud与Oracle NetSuite从第一次相识到风雨同舟十四载的合作历程。陪伴是其给予对方最大的信任和底气。

采访正文：

今年3月底——春风沉醉的早晨，在甲骨文上海分公司，我见到了甲骨文公司副总裁，Oracle NetSuite 大中华区总经理叶天禄以及上海网杉信息技术有限公司（以下简称Hitpoint）创始人兼总裁邓先飞，并与二位展开了一场精彩的对话。

作为中国最早的SaaS创业者之一，邓先飞谈及在2009年初次接触到Oracle NetSuite的方案时，直言：“这是我梦想中一直在寻找的一款SaaS软件。”

成立于2005年的Hitpoint，是中国最早做企业云计算解决方案的顾问公司之一。曾引入和代理的是Salesforce，这家公司曾在2001年推出其第一款SaaS应用CRM，并风靡全球；但NetSuite的出现，彻底改变了邓先飞的想法。

“NetSuite的功能实在是太丰富了，可以‘一站式’满足企业的所有需求，从那个时候我就做了一个大胆的决定，今后公司不再代理Salesforce业务，而是把业务全部‘搬到’NetSuite，先成为了它的一个客户。也由此开启了与NetSuite十四载的合作之旅。”邓先飞告诉我与NetSuite初次相识时留下的印象。

乘坐时光机器回到2009年，Hitpoint “机缘巧合”的情况下参与了客户—永和大王NetSuite项目的实施，那是第一次充分体会到了NetSuite软件的强大之处，由此下定决心要把NetSuite带给更多中国的企业，帮助他们更好地进行数字化的转型。于是邓先飞随后飞往美国，到NetSuite总部进行专程的拜访。经过几番努力，最终在2012年 和Oracle NetSuite签订了合同，又经过了NetSuite总部一系列的培训指导之后，正式成为NetSuite在中国市场授权的合作伙伴。

谈及NetSuite的“魅力”所在，在软件领域摸爬滚打了近“半辈子”的叶天禄也生动地比喻道：“NetSuite像是人体的皮肤，而友商的产品更像是衣服，衣服和皮肤的差别是什么？衣服是你不断长大，需要不断的更换，而皮肤是可以伴随着你长大的，这就是Oracle NetSuite的强大扩展性和灵活性的体现，更是在中国市场有超过上千家行业客户对我们始终不离不弃的重要原因。”

虽然彼时的NetSuite“原厂”还没有真正进入中国，但Hitpoint还是决定持续加大对NetSuite的投入，不仅“身体力行”用NetSuite替代了公司之前的软件管理系统，同时还组建了专业的销售团队，“加码”NetSuite在国内专业经销、实施的业务，希望让更多的中国企业发现NetSuite的“物超所值”。而在甲骨文于2016年11月正式收购NetSuite后，基于对NetSuite的笃信与支持，Hitpoint依然坚定不移地与NetSuite保持合作，由此也成为了Oracle NetSuite在中国市场合作时间最久，业务开展最深的伙伴。

所谓“陪伴是最长情的告白”莫不过如此。那么，究竟是什么原因支撑Hitpoint和Oracle NetSuite一起走过了十四载的“风雨同舟路”呢？

【十四载的风雨同舟路】

在邓先飞看来，Hitpoint和Oracle NetSuite的合作历程可以分为两个阶段，即Oracle NetSuite 2017年6月正式进入中国之前和之后。之前，虽然是中国市场部署、落地Oracle NetSuite的“先行者”，但毕竟当时公司的团队规模并不大，加上当时SaaS市场仍处在“培育”阶段，客户群也主要是以外资企业为主。

但2017年6月份之后，Hitpoint和NetSuite的合作进入了“质”和“量”的齐飞阶段，一方面是Oracle进入中国市场30多年来，不仅有很强的销售网络，也有较大的品牌影响力，同时也有很多中国的本地客户，这样就打开了新的市场空间；另一方面，NetSuite进入中国市场之后，Hitpoint也能够和NetSuite的技术专家直接面对面打交道，第一时间了解到产品的创新和优势，再加上这款产品本身具备强大的可扩展性和灵活性，也为Hitpoint快速打开市场，提供了强大的技术支撑。

叶天禄对Oracle NetSuite的几个显著优势进行了提炼：“一是，软件的平台化和融合化的优势，能够给企业提供一种‘陪伴式’的服务，满足企业从成长型到规模化扩张以后的业务需求，这也是Oracle NetSuite在技术能力上能够领先国内友商乃至其他国外友商的地方。”

二是，这套系统的功能和模块不仅具有“完整性”也能满足“定制化”，即无论是ERP、CRM、财务、电商、项目管理等模块都是经过全球客户的验证并实践过的，中小企业和中型企业完全可以做到“开箱即用”，而个性化方面的需求也能通过定制化的方式实现。

三是，NetSuite这套系统在顶层设计时就是为“国际业务”而生的，也就是说这套系统很多地方充分考虑到了企业全球化布局和扩张的需求。特别是其能够支持用户可使用的币种有190多种、开展业务的语言有20多种，200多个可以交易的国家和地区等，对于有跨国业务的用户非常友好，避免了过去单一币种带来的局限性，而国内友商的软件在“国际化”方面确实仍有很长的路需要去探索和实践。”

邓先飞补充说：“我把这种能力称之为Oracle NetSuite的张力，最好的体现就是这套系统能够覆盖“从三个人到三千个人”的需求，三个人的时候就是开箱即用，或者只用其中的几个模块，而当企业的业务逐渐扩展之后，可以用更多的模块，或者可以扩展更多的功能出来，这就是Oracle NetSuite完整性和灵活拓展性的强大之处。”

不仅如此，Oracle NetSuite还是一款真正的“纯SaaS”的云ERP软件，目前市场上很多的软件虽然标榜着云ERP的口号，但实际上很多做的并不彻底，比如本地部署模式也按照SaaS付费；或者说能够帮助客户实现“SaaS化”，但本质上则是换了一套完全不同的软件，可以说是让客户的业务系统“推倒重来”，而NetSuite则是真正的基于“SaaS”模式构建的云ERP软件，这些都是其技术领先的印证，同时也是吸引Hitpoint和Oracle NetSuite保持了长达十四年之久展开深度合作的原因。

叶天禄也表示“相比友商的产品，NetSuite最大的特点就是系统的“可扩展性很强”。我们有一些友商他们通常会告诉客户，自己的ERP会分为几个不同的层次，如果你是小客户，你就用这个版本；然后当你成为中型客户，用另外的版本；如果你要上市了，换其他的版本，如果你要国际化和全球化了，则又替换其他的版本，这也就意味着一家快速发展的企业，在可能不到10年的时间里要换四次不同的版本，中间的复杂性和实施成本可想而知。”

【生态为核的底层逻辑】

事实上，“可扩展性和灵活性强”其实只是Oracle NetSuite“面子”上的表现，而决定其强大技术创新能力的则是其“里子”。

2017年6月，NetSuite正式进入中国市场。叶天禄带领团队开疆拓土，六年来取得了可圈可点的成绩，而这些成绩的背后最为重要的一点原因，叶天禄认为是Oracle NetSuite这款软件在设计时，“底层逻辑”的构建上和国内的软件企业有着本质的区别，简而言之就是“先平台，后应用”，而国内很多软件则是“先应用，后平台”。

具体而言，NetSuite应用模块的底层数据是全部打通的，系统本身的数据“穿透力”很强，客户新增应用模块的复杂度乃至成本方面都是可控的。用通俗的说法就是“水、电、网”这些基础设施提前就已经搭建好，行业客户可以在这个基础设施之上修建它希望的各种户型的房子。更为关键的是，这套平台（SuiteCloud平台开发）原生具备的PaaS也能开放给生态合作伙伴，让大家能够基于平台去做本地化的产品和应用，更好地服务本地客户的个性化需求。

在这方面，Hitpoint也再次起到了榜样作用。目前该公司不仅打造出了多款Hitpoint+NetSuite解决方案（SuiteApps），包括中国财务本地化模块、中国税务本土化模块，MRP产品包、发货成本结转产品包括、制造费用分摊产品包等，全面支撑中国企业日益复杂的管理需求；同时和NetSuite的合作，也让其在软件研发方面的能力得到了强化，同样也自主研发了多款本地化的拓展解决方案，如微宜客、微易报、微驿仓、微易连等。

由此带来的价值一方面是NetSuite可以让合作伙伴多年沉积的资源、知识与经验得以更好的展现，让更多具有鲜明行业特色的成长型企业在垂直领域的应用得以不断的增加；另一方面，通过聚合不同生态伙伴的力量， NetSuite也能够为中国乃至全球的企业提供更加丰富和多样化的应用服务，推动企业实现全面的商业创新。

“比如我们做了Hitpoint MRP产品包，这是Hitpoint结合生产行业业务经验和NetSuite技术经验打造出来的一款方案，这款产品包现在不仅销售给了中国的客户，同时通过NetSuite的渠道也卖给了美国和以色列等市场，这是我十分看重的，也就是说我们和NetSuite的合作，不单单只是帮助厂商做实施服务，同样我们也能借助NetSuite提供的平台产生源源不断的订阅收入，而这才是SaaS这门生意能够产生可持续性的本质。”邓先飞说。

也正因此，在Hitpoint等一众“敢于吃螃蟹”合作伙伴的支持下，自2017年正式进入中国市场以来，Oracle NetSuite也完成了从“0到1”的突破和蜕变，由中国SaaS软件产业领域的“拓荒者”成长为整个市场中的“领跑者”。数据显示，截至目前Oracle NetSuite在中国客户数量超过上千家，同时实现了超过80+%的客户续约率和保持了70%+以上的客户增购率。

说到这里，叶天禄告诉我，自进入中国市场以来，Oracle NetSuite也积极搭建“合作伙伴生态圈”，目前已汇聚了三种类型的合作伙伴：包括联盟合作伙伴，主要是为企业提供业务转型咨询服务、集成和实施服务；解决方案提供商，这些合作伙伴主要是提供Oracle NetSuite从产品销售到实施和支持服务，帮助各种规模的企业更好地实现业务愿景；最后是SDN开发伙伴，这些伙伴可以根据客户的业务需求，基于Oracle NetSuite进行开发和优化，形成自己的产品，并通过Oracle NetSuite的平台进行销售。

从这个角度来，双方的这种深度合作，共同实现成长背后，无疑是Oracle NetSuite在中国市场敢于提出“生态合作为核”背后的逻辑以及底蕴和底气，更是NetSuite领跑中国云ERP市场的根本所在。

【未来的升势与胜势所在】

可以看到，在Oracle NetSuite强大技术实力和Hitpoint的“陪伴”下，越来越多的企业也感受到了NetSuite带来的全新价值。

例如，达美乐披萨在2019年和Oracle NetSuite展开合作，在Oracle NetSuite强大系统平台的支持下，目前达美乐披萨在全国范围内已经开始了500多家门店，并且成功在今年3月实现了港交所的上市。

而北京华青是一家主营家具、户外用品，渔具等用品的跨境电商，目前主要销售渠道包含Amazon美国、欧洲与日本等全球站点，Aliexpress以及独立商城等。为了更好地实现公司的发展，北京华青通过Hitpoint实施了Oracle NetSuite，并成功替换了原有的ERP系统，完成了公司数字化的管理升级，同时借助NetSuite的平台沉淀了业财数据，为今后公司基于数据化驱动供应链管理打下关键的基础。

而这些成功的案例只是Oracle NetSuite服务中国百行千业数字化转型的“缩影”。对此，叶天禄表示，Oracle NetSuite进入中国市场六年以来，通过聚焦大型跨国集团、高科技出海企业、跨境电商、新业态出海以及生物医药科技企业，希望最大化的助力中国企业实现全球化的发展，赋能高成长型企业实现快速的IPO。

“经过三年疫情的考验，很多的中国企业应该说进入了‘浴火重生’的新阶段，同时他们也希望公司的业务能够快马加鞭的做起来，而NetSuite则希望在此过程中，帮助更多的中国企业能够更有效地去抢单，抢的更快，更有效率，更合规，这是我们在中国市场今后会全力以赴去做的一件事情。”叶天禄说。

邓先飞最后也表示：“Oracle NetSuite给了Hitpoint更大的成长舞台，现在NetSuite已经是我们公司最为核心的业务，而在未来三年的时间，我依然坚信NetSuite还会是公司最核心的业务，因此除了继续做好中国客户的实施和交付服务之外，我们也希望未来能够切入到NetSuite的海外市场，做离岸的交付服务，毕竟NetSuite全球有近4万家的客户，这是一笔非常大的客户资产，而我们和NetSuite合作十多年所沉淀的经验和能力，相信中国公司在海外市场也一定能够做得更好，并贡献出更大的价值。”

通过和两位行业资深从业者的深入沟通，可以感受到在中国进入高质量发展的新阶段，创新企业和成长型企业已成为整个社会中最为活跃的力量，而Oracle NetSuite和以Hitpoint为代表的合作伙伴携手深入合作，以“运筹本土，决胜全球”的理念，积极赋能中国企业实现全球化，无疑决定了双方未来的升势和胜势是具有“确定性”的。同样，双方的这种“肩并肩”的探索与实践，相信也一定能够加速推动中国SaaS产业的不断向前发展。

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以上文章转载自“申耀的科技观察“，原文链接为：https://mp.weixin.qq.com/s/raf7Ldwbevb-59ln-Q1p1g